Thương hiệu của bạn đang tắc ở chỗ nào?
The 49 Studio viết trang này để bạn đỡ tốn tiền oan. Bán không chạy thì hiếm khi vì thiếu video — thường là tắc ở một chỗ rất cụ thể, và nội dung chỉ thông được vài chỗ trong số đó. Dưới đây nói thẳng chỗ nào thông được, chỗ nào thì đừng.
Ba cửa người mua phải đi qua
Trước khi ai đó móc ví, họ đi qua ba cửa. Tắc ở cửa nào thì thuốc khác nhau hẳn — và đây là chỗ nhiều người chẩn nhầm.
| Cửa | Nếu tắc ở đây thì biểu hiện là | Nội dung giúp được gì |
|---|---|---|
| Tôi nhận ra nó | Người ta không nhớ tới bạn lúc cần mua. Hỏi tên ngành hàng thì họ kể tên đối thủ trước | Gắn thương hiệu vào đúng bối cảnh người ta thường gặp, lặp đủ nhiều để thành trí nhớ |
| Tôi có nhu cầu | Người ta biết bạn, nhưng không thấy lúc nào thì cần tới | Kể ra bối cảnh sử dụng mà chính khách cũng chưa nghĩ tới |
| Tôi thấy nó tốt | Người ta biết, có nhu cầu, nhưng vẫn chọn bên khác | Cho thấy sản phẩm hoạt động thật, người thật dùng thật, quy trình thật |
Mười một chỗ tắc mà nội dung thông được
Đọc cột giữa trước. Nếu thấy câu nào nghe quen quen giống điều bạn hay than, thì đó là chỗ của bạn.
| Rào cản | Nghe như thế nào khi khách nói ra | Bọn mình làm gì |
|---|---|---|
| Chưa được tin | “Bọn em mới, khách chưa dám mua” | Phim kể quy trình và con người thật · phỏng vấn khách đã dùng · hậu trường sản xuất |
| Trở nên nhàm | “Kênh vẫn chạy mà không ai tương tác nữa” | Làm mới format và nhịp dựng · thư viện 22 format theo ngành để không lặp lại chính mình |
| Giá trị bị cảm thấy thấp | “Khách kêu đắt hơn hàng ngoài chợ” | Quay cận cái người ta không nhìn thấy: chất liệu, quy trình, thử nghiệm, so sánh |
| Chưa hiểu giá trị | “Sản phẩm tốt thật mà giải thích hoài không ai hiểu” | Chuỗi nội dung giải thích, mỗi video một ý · livestream có phần hỏi đáp |
| Không nhớ tới lúc cần | “Người ta biết tên nhưng không mua” | Gắn thương hiệu vào bối cảnh cụ thể, lặp đủ lâu để thành phản xạ |
| Chưa có hành vi mua | “Xem thì nhiều mà không ai bấm giỏ” | Kịch bản phiên có điểm chốt theo giờ · hướng dẫn mua ngay trong phiên |
| Mua rồi nhưng không lặp lại | “Khách mua một lần rồi thôi” | Nhịp nội dung định kỳ · chuỗi phiên live đều đặn thay vì bắn một phát |
| Quảng cáo đốt tiền | “Chạy ads mà chi phí đơn cứ tăng” | Nhiều biến thể nội dung để test · quay batch để giá thành mỗi video thấp |
| Hình ảnh không đồng nhất | “Mỗi bên làm một kiểu, nhìn không ra một nhà” | Bộ chuẩn hình ảnh và khung dựng dùng lại được cho mọi tuyến |
| Kênh bán quá hẹp | “Chỉ bán được ở cửa hàng, lên sàn thì không ai biết” | Mở kênh bán bằng livestream có vận hành — đây là chỗ bọn mình mạnh nhất |
| Đội ngũ phụ thuộc bên ngoài | “Muốn live thường xuyên mà lần nào cũng phải thuê” | Dựng góc live tại chỗ và đào tạo đội của bạn tự chạy |
Và năm chỗ video chịu thua
Phần này viết ra để bạn đỡ tốn tiền. Nếu vướng nằm ở đây thì thuê ai quay cũng vậy thôi — kể cả bọn mình.
| Rào cản | Vì sao nội dung không giải được |
|---|---|
| Giá trị đã dịch chuyển | Cái người ta từng cần ở ngành này nay đã khác. Đây là bài toán định vị và sản phẩm, không phải bài toán hình ảnh |
| Sản phẩm chưa đủ tốt | Nội dung càng hay thì càng nhiều người thử và thất vọng nhanh hơn. Sửa sản phẩm trước |
| Cả ngành đang đi xuống | Không có video nào kéo lại một ngành đang co lại. Cần đổi ngành hoặc đổi mô hình |
| Đối thủ chi gấp nhiều lần | Nội dung giúp thu hẹp khoảng cách chứ không lật được thế cờ. Phải chọn một ngách hẹp hơn để thắng |
| Áp lực văn hoá, xã hội | Khi cả xã hội đang quay lưng với một loại sản phẩm, truyền thông một mình không gánh nổi |
Ba câu bọn mình hỏi trước khi báo giá
Hai câu đầu ai cũng hỏi. Câu thứ ba mới là câu ít người hỏi, mà nó quyết định nội dung ra sao.
- 01Bạn muốn con số nào nhúc nhích? Doanh thu, khách mới, số lần mua lại, hay chỉ cần người ta biết tới — bốn cái đó ra bốn loại nội dung khác hẳn nhau.
- 02Đang tắc chỗ nào? Bọn mình hỏi “tại sao” vài lần liên tiếp. Hơi phiền, nhưng dừng ở triệu chứng đầu tiên thì làm xong vẫn y như cũ.
- 03Lúc mua, người ta đang ở đâu và với ai? Cùng một sản phẩm: người bấm mua lúc 10 giờ đêm một mình khác hẳn người mua sáng chủ nhật có cả nhà đi cùng. Bối cảnh quyết định nội dung — không phải “nữ 25–34, thành thị”.
Ba câu này nằm sẵn trong mẫu gửi brief. Trả lời được thì báo giá sát ngay lần đầu. Chưa rõ cũng không sao — ngồi lại làm rõ cùng nhau, phần đó bọn mình không tính tiền.
Một điều bọn mình tin, dù nghe hơi ngược
Thương hiệu lớn lên chủ yếu nhờ người mới, không phải nhờ người cũ mua nhiều hơn. Nghe ngược với bản năng, nhưng đây là kết luận từ mấy chục năm nghiên cứu thị trường. Và nó đổi hẳn cách làm nội dung: phải dễ nhận ra với người chưa biết bạn là ai, chứ không phải chiều nhóm đã thương mình sẵn.
Nên mỗi lần đề xuất một tuyến nội dung, bọn mình tự hỏi đúng một câu: người chưa từng nghe tên bạn, lướt qua hai giây, có kịp nhận ra đây là ai và bán gì không? Không thì làm lại.
Câu hỏi hay gặp
Làm video có giúp tăng doanh số không?
Có, nhưng chỉ khi chỗ tắc nằm ở nhận biết, ở cách hiểu giá trị, hoặc ở hành vi mua. Nếu tắc ở chất lượng sản phẩm, ở giá, hoặc ở việc cả ngành đang đi xuống thì nội dung không giải được — và The 49 sẽ nói thẳng trước khi báo giá.
Làm sao biết thương hiệu đang tắc ở khâu nào?
Nhìn theo ba cửa: người ta có nhận ra thương hiệu lúc cần mua không, có thấy lúc nào thì cần tới không, và khi so sánh thì có thấy tốt hơn không. Tắc ở cửa nào thì cách giải khác hẳn nhau.
Vì sao The 49 hỏi nhiều trước khi báo giá?
Đọc thêm
Vì báo giá dựa trên triệu chứng thường lệch. The 49 hỏi ba điều: bạn muốn con số nào tăng, đang tắc ở đâu, và người mua đang ở bối cảnh nào. Phần làm rõ này không tính tiền.
Bối cảnh mua hàng là gì và vì sao nó quan trọng hơn nhân khẩu học?
Bối cảnh là hoàn cảnh cụ thể lúc người ta cần tới sản phẩm — ở đâu, khi nào, đi với ai. Cùng một người sẽ chọn khác nhau tuỳ bối cảnh, nên nội dung bám bối cảnh hiệu quả hơn nội dung bám độ tuổi và giới tính.
